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營銷]一個(gè)銷售員的人生就此改變時(shí)間：2007-12-21 10:10:35 | 文章來源： 價(jià)值中國 “你的銷售錯(cuò)在哪兒……”是啊，為什么有那么多的銷售員徘徊在成功的門外，一次次與訂單失之交臂？ 看看這些常常被銷售員們掛在嘴邊的理由吧： “我今天實(shí)在沒時(shí)間了，請您讓別人打電話過去吧。” “今天的天氣實(shí)在太好了，又是星期天，客戶肯定出去游玩了，我去他家也見不到人。” “他不會(huì)同意和我見面的，做為一個(gè)事業(yè)如此成功的人士，他怎么可能看得上我們的產(chǎn)品呢？還是算了吧。” 這樣的借口不勝枚舉，它們個(gè)個(gè)看上去都合情合理，但細(xì)想?yún)s又愚蠢透頂。如果你因?yàn)楹ε驴蛻舻木芙^，而為自己找借口找理由開脫的話，你永遠(yuǎn)都無法去面對現(xiàn)實(shí)，無法大膽向前邁出一步。而如果你不敢跟客戶去接觸，不敢面對客戶的拒絕，又怎么能成功地把產(chǎn)品銷售出去，又何談銷售業(yè)績呢? 有一些銷售員在拜訪客戶前還對自己的目標(biāo)很明確，推銷的手段也很靈活，但是在關(guān)鍵時(shí)刻卻失去了獲得工作成果和引導(dǎo)客戶直到簽約的勇氣。而這都是因?yàn)殇N售員在銷售過程中犯了一些錯(cuò)誤。 其實(shí)，任何銷售員都會(huì)犯錯(cuò)。如推銷之神喬·吉拉德、原一平等，他們無一不犯過錯(cuò)誤。犯錯(cuò)誤并不可怕，可怕之處在于不能正確看待錯(cuò)誤，然后從錯(cuò)誤中走出來。 假如，現(xiàn)在只給我們20天的時(shí)間，要我們在這段時(shí)間內(nèi)糾正以前的錯(cuò)誤，那么，我們到底能做些什么實(shí)質(zhì)性的工作呢？20天你可以完完整整地看上兩部肥皂劇；20天你也可以無聊地倚在辦公椅上讓體重增加幾公斤；20天的時(shí)間還可能就在你的不知所措中悄然流逝…… 銷售員朋友們，假如這樣是多么的讓人沮喪！ 我們來看看《你的銷售錯(cuò)在哪兒——20天走出影響銷售的86個(gè)誤區(qū)》有很多的方法幫助我們。 第一天：不做準(zhǔn)備就訪問客戶。即使你做了準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得夠充分嗎？是不是用起來得心應(yīng)手？ 第二天：不知道訂單在哪里。誰是你的A級客戶？誰是你的潛在客戶？你應(yīng)該怎樣取得他們的信任？ 第三天：邀約沒有技巧。初墜愛河時(shí)，為了與心儀的人約會(huì)，你是那么的有勇氣和技巧，可是為什么在約見客戶時(shí)卻是如此的畏首畏腳？ 第四天：不守信用。這個(gè)道理大家都懂，為什么還會(huì)時(shí)常犯這樣的錯(cuò)誤？ 第五天：識別不出客戶的利益點(diǎn)。這也不是一個(gè)難懂的道理——沒人喜歡做沒有利益的交易，你的產(chǎn)品或服務(wù)能為客戶帶來哪些利益？你必須藉此打動(dòng)他們！ 第六天：以自己為核心進(jìn)行銷售。趕緊來個(gè)180度的轉(zhuǎn)彎吧，畢竟從口袋里掏錢的不是你，而是站在你面前的客戶。 第七天：給客戶提出有誤的信息。這個(gè)道理和不守信用一樣簡單明了，顧客如果有上當(dāng)受騙的感覺（哪怕只是憂慮）你也很難拿到訂單。 第八天：盲目地與客戶溝通。 這一方面反映了你的溝通技巧的不足，另一方面也是你準(zhǔn)備不足的表現(xiàn)。 第九天：機(jī)械地進(jìn)行產(chǎn)品展示。你的展示不僅僅要滿足于向客戶介紹產(chǎn)品功能，更要讓客戶參與進(jìn)來，進(jìn)而提升客戶的購買欲望并強(qiáng)化其優(yōu)越的中心地位。 第十天：產(chǎn)品解說缺少吸引力。這一點(diǎn)和第九天比較類似。 第十一天：急于成交。成交是至關(guān)重要的一環(huán)，在這一環(huán)節(jié)中的一個(gè)小小的失誤，都可能讓你所有的努力都前功盡棄！ 第十二天：不善于處理客戶的異議。營銷學(xué)書籍中常常說“有異議的客戶才是忠誠的客戶”，那么銷售員在處理客戶的異議時(shí)，可以施展哪些技巧呢？ 第十三天：簽約不嚴(yán)謹(jǐn)。這不僅僅是細(xì)不細(xì)心那么簡單，還牽扯到切實(shí)利益和法律責(zé)任的問題。 第十四天：成交階段態(tài)度不正確。前面所講的急于成交也是成交階段態(tài)度不正確的一個(gè)表現(xiàn)。在這樣一個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻，怎么能虎頭蛇尾地浪費(fèi)掉先前的努力呢？ 第十五天：收款不講求方法：發(fā)貨后收不回貨款比發(fā)不出貨物更讓人感到沮喪，不是嗎？ 第十六天：不善維護(hù)客戶群。一定要維護(hù)好已有的客戶群，老客戶可能不會(huì)帶來多少驚喜，但穩(wěn)定的銷量又讓我們夫復(fù)何求呢？ 第十七天：不重視交往中的行為規(guī)范。人們已經(jīng)習(xí)慣于用銷售員的言談舉止等行為表現(xiàn)來定位其所在的企業(yè)的價(jià)值觀和文化理念。很難想象如何讓客戶接受一個(gè)禮數(shù)不周或讓人產(chǎn)生反感的銷售員所推銷的商品。 第十八天：不善于合理利用時(shí)間。上帝對每個(gè)人都是公平的，很多人的成功秘訣就在于沒有讓時(shí)間無謂的浪費(fèi)掉。 第十九天：推銷時(shí)沒熱情。熱情是銷售員自信心、敬業(yè)精神、競爭意識、服務(wù)意識的綜合體現(xiàn)，它總能帶給客戶積極的感受。 第二十天：發(fā)現(xiàn)不了自己的銷售優(yōu)勢。實(shí)際上銷售領(lǐng)域并沒有什么“秘笈”和“寶典”，最有效的方法就是發(fā)揮自己的銷售優(yōu)勢，培養(yǎng)良好的銷售員個(gè)人魅力。 總之，銷售的失敗并不是銷售員無能的象征。把失敗記錄看成是自己能力低下的證明，這種態(tài)度才是真正的失敗。失敗并不可怕，如果害怕失敗而不敢有所動(dòng)作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。銷售，是一個(gè)光榮的職業(yè)，千萬不要因?yàn)橐恍┦《鴼怵H，也許你的銷售方法只需要一點(diǎn)小小的改變，也許這些改變就在這“20天”的反思之中！